Доверие, основанное на уважении

Наша общая задача – продвижение бренда Hübners Who is Who в России. Частная задача редактора-распространителя состоит в установлении сотруднических отношений с интервьюируемым. При этом большинство факторов, которые так или иначе влияют на соответствующее решение (на готовность к сотрудничеству) потенциального члена нашего клуба (стремление клиента к известности, к публичности или, наоборот, отсутствие амбиций, скромность; его финансовые возможности; интерес к деловой и специальной информации или отсутствие такового и пр.) слабо поддаются корректировке со стороны редактора, даже при высокопрофессиональных подходах к продажам и даже несмотря на умение «играть» на определенных струнах клиента. Так что же – полагаться на везение, на случайное совпадение интересов? Дескать, куда кривая вывезет?
Нет. И еще раз – нет! Думаю, надо «включать» такие факторы, задействованность которых зависит от редактора. Важнейший из них – доверие, основанное на уважении. Надо добиваться того, чтобы клиент проникся уважением, более того, почтением к нашему проекту. Пусть он поймет, что это не просто «голый» бизнес или, грубо говоря, еще один способ вытянуть из него побольше денег. Пусть прочувствует значимость проекта – для страны, для деловых, научных, творческих сообществ, для себя лично: как для представителя конкретной профессии, а значит, и определенного сообщества, как для носителя эксклюзивного профессионального опыта, носителя оригинальных идей и т. п.
Для этого редактор сам должен хорошо знать и понимать, в чем уникальность нашего издания (для российского социума, для национального информационного пространства). Только искренняя вера редактора в исключительное значение выполняемой им миссии, его личная убежденность в том, что он занимается добрым, полезным для общества делом, вызывают, в свою очередь, позитивное отношение клиента к полноценному участию в проекте.
Подразумевается, что редактор четко представляет себе (и разделяет) миссию и ценности Издательства. Так ли это? Жду комментариев от редакторов.

Что приобретает клиент?

Сколько работаю редактором-распространителем энциклопедий Hübners Who is Who, столько думаю над вопросом: «Что приобретает Клиент, покупая нашу книгу?».
Спонтанно приходили в голову самые разные ответы на этот вопрос:

«Собственную биографию в красивой упаковке».

«Кусочек бренда Who is Who в свое распоряжение».

«Источник эксклюзивной деловой информации» и пр.

Хотелось бы, чтобы редакторы, в особенности недавно начавшие работать в «ВиВ Ист Юроп», тоже задумались над этим вопросом. Счастливец тот, кто в своем ответе приблизится к реальному пониманию вещей и сможет донести свою точку зрения до интервьюируемого (в адаптированном, конечно, виде). Он просто обречен на успех в продажах!
Ведь здесь – корень всего. Это и ответ на исконный вопрос: «А ради чего, собственно, мы все это затеяли?», и надежный, никогда не иссякающий резерв для мотивирования клиентов, и прочное основание для «железной» уверенности в себе, которой всегда немного не хватает думающему (а значит, сомневающемуся) редактору.
Жду комментариев от редакторов.

С пожеланиями успехов, всегда Ваш – Редактор с опытом.