Установить и держать интеллектуальный паритет

Как ни крути, а редактор, вслед за телемаркетологом, представляет в своем лице всю нашу систему: Who is Who, Verlag für Personenenzyklopädien AG – десять Национальных издательств (Представительств), руководимых из единого Центрального офиса, ряд подразделений и служб Hübners Who is Who, в том числе «Общество биографических исследований», от имени которого мы вручаем регалии. Наконец, он представляет Компанию «ВиВ Ист Юроп», или редакцию WHO IS WHO В РОССИИ.
В отличие от телемаркетолога, редактор перед интервьюируемым – как голый на морозе. Либо он соответствует ожиданиям клиента, либо нет. А что нужно делать, чтобы соответствовать?
Не нужно суетиться. Не следует сразу раскрывать свои карты. Надо, для начала, выяснить, что уже известно собеседнику. Возможно, он заранее расположен к Вам (лестную характеристику Вам дал, к примеру, рекомендатель). А может быть, Вам придется преодолевать его предубеждение к всякого рода «энциклопедиям», которые  «замучили» своими звонками и предложениями. Раз так вышло – преодолевайте!
Однако хотелось бы затронуть другую сторону эффективного общения, поговорить о том фоне, на котором Вы будете отстаивать честь Hübners Who is Who.
Правильно поставьте себя перед клиентом. Держитесь уважительно и вместе с тем на равных. Имеете право! Ведь Вы не проситель «на благотворительность» или «на бедность». Поэтому не должны смотреть «снизу вверх». Ну, и давить на психику, конечно, тоже нельзя – дескать, «книга в дорогом переплете Вам не нужна, тогда я пошел!». Мягко говоря, такое поведение непрофессионально. Надо медленно, но верно устанавливать паритет. Понятно, что это будет не паритет доходов и не паритет ядерных боеголовок. Хотя за Вами сила – система Who is Who.
В рамках возможного устанавливайте паритет интеллектуальный. Смело, без ложной скромности формируйте у собеседника представление о себе как о человеке и деятеле, который хорошо осознает свою миссию, любит свою работу, занимает далеко не последнее место в своей системе, прекрасно умеет делать то, что входит в его компетенцию, и даже больше. У «значительного человека», к которому Вы пришли, есть все или почти все: власть, деньги, заслуги, успех и т. д., и он готов все названное предъявить. У Вас – весьма ограниченные возможности. Вы можете лишь укреплять бренд Hübners Who is Who в сознании собеседника, демонстрировать свой профессионализм и сохранять чувство собственного достоинства. И на этой шаткой основе Вам предстоит сделать очень многое: внушить уважение к себе и к делу, которым Вы занимаетесь, и в процессе общения «встать на одну доску» с интервьюируемым.
Что для этого требуется? Ощущать себя профессиональным редактором-интервьюером, мастером своего дела – и быть таковым в действительности. То есть, к примеру, обладать общительностью, коммуникабельностью и одновременно способностью держать дистанцию; понимать, что этично, а что – не этично в каждой конкретной ситуации, далеко не все знать, но обо всем иметь некоторое представление  и т. п. Перечень бесконечен. Молодым редакторам хорошо бы, для начала, привыкнуть к вежливости, овладеть приятными манерами и, я считаю это особенно важным, научиться составлять биографические статьи. Клиенты это оценят.
Желаю успеха!